Strategie di internazionalizzazione tra import ed export

Come tradurre le strategie di internazionalizzazione in redditività? Curando gli aspetti tecnico-normativi e prevenendo gli errori sanzionabili

Oggi tutti parlano di strategie di internazionalizzazione, ma tra il dire e il fare, c’è una bella differenza. Non basta acquisire un cliente in un mercato estero (altre volte un fornitore), individuare un prodotto che soddisfi gusti, aspettative, standard tecnici e normative di un certo mercato-obiettivo, produrre le quantità di beni previste, nei tempi stabiliti e con lo standard di qualità concordato.

È necessaria un’attenta pianificazione strategica che equilibri conoscenza approfondita e applicazione sul campo degli aspetti tecnico-normativi e doganali.

Certificazioni, INCOTERMS e REX: gli aspetti tecnici dell’import-export

Va da sé che le prime spedizioni servono per “coprire” i costi iniziali e la vera redditività arriva con il consolidamento delle vendite. Ma come si fidelizza il cliente estero? Il Marketing lo acquisisce rafforzando giorno dopo giorno la Brand Awareness all’estero e costruendo campagne promozionali mirate, ma la vera calamita che trattiene il cliente è la cura degli aspetti tecnici.

Oggi, il sistema di verifica e controllo su dichiarazioni doganali, fatturazione non imponibile e trasporti è molto più efficace ed efficiente che in passato. Le verifiche non sono più solo documentali al passaggio in Dogana, ma anche telematiche. Al controllo doganale si somma il controllo sicurezza condiviso tra diverse autorità nazionali e sovranazionali (fino a 18 enti hanno potere di verifica).

È necessario essere in regola anche per quanto riguarda le certificazioni. Lo standard ISO 9001 è il punto di partenza, a cui si devono aggiungere certificazioni specifiche come C-Tpat e AEO che documentano l’organizzazione per le operazioni estero. Inoltre, le grandi aziende pretendono sempre più che il fornitore sia iscritto al REX, che sia Esportatore autorizzato (da non confondere con l’Esportatore abituale), che sia in grado di sdoganare export direttamente dal proprio stabilimento, senza movimentare i beni per la presentazione della merce in Dogana.

Molte volte gli operatori economici danno per scontati passaggi fondamentali e tecnicismi che, se presi in considerazione troppo tardi, possono portare a spiacevoli inconvenienti.

Errori in cui non incorrere

Se la merce arriva a destinazione in ritardo, danneggiata, contrassegnata da questioni fiscali o doganali, il cliente, tanto faticosamente acquisito, cercherà un nuovo fornitore che non crea problemi. Inoltre, se l’azienda compie errori tecnici, potrebbero seguire sanzioni importanti:

• Fiscali (tra cui spicca l’evasione IVA)
• Doganali (tra cui: errata dichiarazione di origine doganale, con ripercussioni anche penali; errata scelta del codice doganale, con accusa di evasione dazi e IVA; errata indicazione del valore doganale, che spesso non coincide con il valore di fattura)
• Trasporto internazionale (le più probabili sono relative alla responsabilità sulla filiera del trasporto, all’emissione dei VGM e al corretto fissaggio merci).

Tali questioni non possono essere affrontate quando si sta procedendo al caricamento del container. È necessario prevenire e programmare le operazioni estere, coinvolgendo tutti i reparti aziendali che prenderanno parte alle attività. Oggi il commercio estero non è più un’attività in cui si può improvvisare, ma un processo studiato e consapevole.