Pianificazione, metodo e collaborazione alla base delle strategie di internazionalizzazione

Oggi più che mai, andare all’estero è una scelta lungimirante. Da cosa dipende il successo? Una buona strategia commerciale che coinvolge tutti i reparti aziendali in un sistema organizzato

Avere successo nell’internazionalizzazione del business è una questione di coerenza tra funzioni, reparti e processi aziendali. Individuare un prodotto o un servizio che soddisfi le richieste del mercato obiettivo, acquisire un cliente interessante, stringere una Partnership proficua con un fornitore o un distributore oltreoceano sono i risultati di una pianificazione “a monte” che raccoglie in un sistema coordinato tutte le procedure interessate dall’Export.

Quali sono i passaggi da non trascurare per assicurarsi una struttura Export a prova di errore?

Collaborazione intra-aziendale e coerenza di intenti

Prima ancora di impostare strategie di internazionalizzazione, scegliendo i mercati obiettivo e le modalità di penetrazione, è necessario approfondire quali reparti verranno coinvolti e in che misura dovranno contribuire all’operatività.

Sales, Marketing, Administration, Supply Chain & Quality sono tra i primi e più intensamente coinvolti nelle strategie di internazionalizzazione. Ciascuno, nella propria area di competenza, svolge infatti un ruolo essenziale per la buona riuscita delle operazioni import-export.

Prendiamo in considerazione un caso pratico: un cliente estero desidera rendere un prodotto. In base alle disposizioni contrattuali fissate in fase di trattativa e alla Value Proposition condivisa al mercato obiettivo, il termine di resa condiziona l’operazione doganale, che a sua volta influisce sul trasporto e lo sdoganamento. La bolla di vettura incide poi sul pagamento e sulla fiscalità IVA e, a cascata, sulle operazioni interne all’azienda fino ad arrivare al controllo di gestione.

È chiaro che gestire in modo trasparente e fluido tutte queste attività è possibile solamente con una visione organica dell’operazione complessiva. Tutti i reparti sono chiamati a cooperare in ottica di solidarietà, entro un sistema organizzato e avendo a mente gli standard di servizio al cliente, che includono affidabilità e reputazione dell’azienda.

Processi standardizzati per una strategia a prova di errore

Individuati i reparti e gli addetti coinvolti, il passo successivo consiste nel conoscere e applicare correttamente la normativa sulle operazioni di import-export. Ogni Paese ha le sue norme, a cui si sommano i regolamenti sovranazionali e comunitari, composti da circolari, interpelli, sentenze e note interpretative. Ecco che è fondamentale costruire e aggiornare con costanza un repository dedicato e open-source, a cui tutti gli addetti possono accedere per verificare in autonomia la liceità delle proprie azioni e sanare tempestivamente eventuali rischi.

Un secondo tassello riguarda la gestione efficace della comunicazione con gli Stakeholder esterni: clienti, consulenti, vettori, spedizionieri, doganalisti, fiscalisti, funzionari dell’Agenzia delle Dogane o delle Entrate. Interfacciandosi con ciascuna professionalità, è opportuno adattare le domande da porre, facendo attenzione alla tipologia di interlocutore, all’obiettivo che si vuole raggiungere e alle tempistiche di risposta.

Infine, arriva il momento di mettere mano all’operatività. Lo scopo a cui tendere è standardizzare le prassi aziendali in un sistema di gestione organizzato, che accolga le procedure estero e le fonda con il resto dell’organizzazione. Va da sé che una volta avviato, il sistema deve essere manutenuto e adattato ai cambiamenti del business, assecondando l’evoluzione dell’assetto organizzativo (nuovi prodotti, processi, persone) nel tempo.

Iniziare a parlare di internazionalizzazione in azienda è indubbiamente il trampolino di lancio verso l’apertura del business a nuovi mercati. Prima di iniziare qualsivoglia attività, è però indispensabile pianificare con accuratezza tutti i passaggi, avendo cura di allineare gli obiettivi commerciali con la crescita organica dell’organizzazione nella sua totalità.