Marketing B2B: dall’Awareness al post-vendita

Strumenti, strategie e trends di mercato

Il marketing B2B, acronimo di “Business-to-Business”, si riferisce alle attività di marketing che coinvolgono le imprese nella vendita di prodotti o servizi ad altre imprese. Considerando il carattere razionale del pubblico a cui la comunicazione è rivolta, quali sono gli strumenti per una corretta pianificazione delle strategie aziendali di marketing?

Diversi sono gli strumenti che chi si occupa di marketing B2B ha a disposizione per relazionare nel tempo con il suo target, dalla fase di Awareness al post-vendita. Tra i più utilizzati vi sono:

1. Il mondo digitale: le aziende B2B utilizzano una combinazione di vari strumenti digitali per raggiungere i propri referenti: sito web, posizionamento nei motori di ricerca, pubblicità online, campagne di email marketing, Social Media Marketing e la Marketing Automation.
2. Eventi e fiere: spesso partecipano a eventi settoriali, conferenze e fiere per entrare in contatto con potenziali clienti e creare nuove relazioni commerciali. Questi eventi offrono l’opportunità di presentare i propri prodotti o servizi, condurre dimostrazioni, organizzare incontri e stabilire contatti con i decisori aziendali.
3. Pubblicità Offline e PR: le aziende B2B utilizzano pubblicità su stampa specializzata o su riviste di settore per raggiungere il proprio pubblico di riferimento, generando visibilità e incrementando la credibilità aziendale.

Centrare il target di riferimento

Centrare il target di riferimento è fondamentale nel marketing B2B: una volta definita e individuata la buyer persona, è necessario impostare una specifica strategia di comunicazione.

A questo proposito, è fondamentale individuare i motivi che spingono i clienti alla conversione, impostando una comunicazione pragmatica e lontana dall’emotività che caratterizza la comunicazione rivolta al consumatore finale. Tra gli strumenti che permettono di agganciare il target e mantenerlo “caldo” ci sono:

• Contenuti di valore: il Content Marketing svolge un ruolo fondamentale nel marketing B2B. Le aziende creano contenuti di valore veicolati attraverso blog, white paper, case study, guide, webinar e video per incuriosire i potenziali clienti, dimostrare la propria competenza e attrarre lead qualificati.
• Account-Based Marketing (ABM): si concentra su singoli account o clienti chiave anziché su un pubblico più ampio. Questo approccio personalizzato coinvolge la creazione di contenuti e messaggi specifici per ciascun account, oltre a un’interazione diretta con i decisori aziendali.
• CRM (Customer Relationship Management): sistemi ampiamente utilizzati per gestire e tracciare i contatti con i referenti nel tempo. Consentono di organizzare i loro dati, monitorare le interazioni, gestire le opportunità di vendita e automatizzare i processi.

Partnership e Customer Lifetime Value

Un’impresa B2B che adotta metodologie tipiche del marketing col fine di creare relazioni con nuovi target ed incrementare le vendite, gode di diversi vantaggi, tra cui:

1. Pubblico profilato: il marketing B2B consente di raggiungere un pubblico di professionisti e decisori del settore di interesse, che conoscono le specifiche necessità delle loro aziende e comprendono i vantaggi offerti dai prodotti o dai servizi.
2. Relazioni a lungo termine: le transazioni B2B spesso coinvolgono accordi e partnership a lungo termine. Il marketing B2B mira a stabilire relazioni solide e durature con i clienti che generino continui affari nel tempo.
3. Valore della vita del cliente (Customer Lifetime Value): nel marketing B2B i clienti acquisiscono un valore elevato nel corso della loro relazione con l’azienda, che porta a profitti consistenti nel lungo periodo.

Segmentazione e logiche di mercato

Le decisioni di acquisto B2B sono basate sull’analisi della funzionalità e della qualità del prodotto o servizio, sui suoi costi e sugli obiettivi aziendali. La comunicazione si basa infatti su argomentazioni persuasive basate su dati, benefici aziendali e soluzioni specifiche.

Inoltre, è importante suddividere il mercato in segmenti specifici basati su parametri tecnici come i settori industriali, le dimensioni aziendali, la posizione geografica e altre variabili. Questo consente di adattare le strategie di marketing alle esigenze specifiche di ciascun segmento ed interlocutore: focalizzare l’attenzione sull’interlocutore è fondamentale in quanto destinatario dei contenuti di valore realizzati.

Conoscere in modo approfondito il comportamento e le esigenze del proprio target e gestire così la sua esperienza lungo tutto il ciclo di vita sono due elementi non più secondari, per raggiungere gli obiettivi strategici e di vendita prefissati.