5 regole per migliorare le vendite di vino e food

Strategie e best practice per comunicare il valore del prodotto

Per vendere un prodotto agroalimentare, è sufficiente che si tratti di un buon prodotto? In un ambiente iper-competitivo e ricco di offerta come quello odierno del Food & Beverage non più.

Un produttore si può trovare di fronte a diversi ostacoli, che si possono poi tradurre in vendite non ottimali, giacenze a magazzino o scarti produttivi. Come fronteggiare queste dinamiche? Ne parliamo in questo articolo e nel webinar “Coltivare la crescita nel settore agri-food”

La sfida per un produttore è doppiamente complessa, in quanto può avere diverse tipologie di acquirenti e interlocutori, che vanno dai consumatori finali agli intermediari che portano il prodotto sul mercato.

Cosa comprano gli italiani oggi?

Per trovare la chiave in grado di aprire nuove porte per migliorare le vendite nel settore agri-food, possiamo ragionare su cosa effettivamente muova oggi un acquirente, partendo dai dati CENSIS*. Nella scelta dei prodotti alimentari e dei cibi da acquistare, per gli italiani il fattore prezzo non è prioritario: solo per l’1,3% degli intervistati è l’unico driver d’acquisto, mentre per il 69,9% degli italiani sono più importanti altri elementi valoriali e pratici, e cioè:

• trasparenza su provenienza, caratteristiche, lavorazioni: 94,4%
• tutela della salute: 94,6%
• eticità: 83,5%

Inoltre, il 67,3% degli italiani è disposto a pagare di più per la marca di fiducia.

I dati dimostrano che un cliente, di fronte ad un’ampia offerta, cerca una valida ragione per concludere un acquisto.

5 regole per aprire nuove opportunità di vendita

Non sempre quindi i prodotti riescono a trovare la loro collocazione sul mercato, ma è possibile implementare delle strategie per aiutare questo processo. Per i prodotti food & beverage, esistono cinque regole di riferimento:

1. Fare leva sui trend

Che si tratti di vendite al consumatore finale, a un distributore o a un ristorante, la capacità di rispondere alle esigenze specifiche dei clienti è direttamente correlata al successo nella vendita.

Studiare le necessità emergenti (ne parliamo qui) offre informazioni preziose su come creare il prodotto giusto per il cliente giusto, oppure rivedere la formula in cui questo viene proposto al mercato.

Un produttore di prodotti freschi può trovare nuove soddisfazioni, ad esempio, fornendo un prodotto pronto per il consumo, rispondendo così all’esigenza diffusa di risparmio di tempo. Oppure può smaltire le giacenze aderendo ai programmi di lotta allo spreco alimentare, intercettando così un crescente pubblico attento all’eticità.

2. Dare un’identità differenziante al prodotto

In un panorama di prodotti simili, un cliente tende a prediligere qualcosa di già conosciuto, oppure in mancanza di alcuna differenza sarà probabilmente il prezzo più basso a determinare la scelta. Un prezzo deve trovare una giustificazione agli occhi del compratore.

Trovare e comunicare l’unicità del proprio prodotto è un’operazione che facilita l’incontro fra domanda e offerta: in questo webinar puoi vedere alcuni casi di successo, in cui la creazione di “esperienze”, attraverso cui i produttori hanno raccontato il proprio prodotto, ha fatto la differenza.

3. Considerare anche nuovi segmenti di mercato

Non è detto che un prodotto debba essere adatto solo e soltanto ad una tipologia di cliente: da una clientela professionale ci si può espandere al consumatore finale; da prodotti con una specifica fascia di prezzo si possono studiare linee dedicate a utenti che spendono di più o di meno; ad una vendita esclusivamente locale si può aggiungere quella online; da un’azienda di sola produzione si può passare a location in grado di attrarre il turista enogastronomico, incentive o legato all’organizzazione di matrimoni.

4. Sviluppare attività di co-marketing con altre realtà

La collaborazione con altre aziende complementari alla propria può aprire nuovi scenari commerciali: un viticoltore può cooperare con un allevatore, un olivicoltore con un produttore di altri frutti della terra, un’azienda primaria con un’azienda secondaria di trasformazione. Progetti comuni aiutano i singoli ad uscire dal proprio limitato bacino di utenza.

Allo stesso tempo partecipare alle attività delle associazioni o dei consorzi può aprire nuove rotte commerciali.

5. Essere trasparente sulle caratteristiche del prodotto

Oggigiorno il consumatore è sempre più attento alla provenienza, alle caratteristiche e alle lavorazioni di un prodotto food & beverage: valorizzare adeguatamente e comunicare le peculiarità del proprio prodotto contribuisce a costruire un rapporto di fiducia con i clienti e potenziali tali.

*”Il futuro dell’alimentazione: tra stili di vita contemporanei e nuovi modelli di fruizione”, Marzo 2022